今回の内容は、神田昌典著「不変のマーケティング」を元に作製しています。
ダイレクトレスポンスマーケティングとは
英語で書くと「Direct Response Marketing」略して「DRM」とも呼ばれています。
日本語で言うならば「お客様から直接反応がある販売戦略」です。
テレビショッピング、ダイレクトメール、WEBマーケティングがこれになります。
元々は、「アーロン・モンゴメリー・ウォード」というアメリカ人が開発し運用し始めたと言われています。
アメリカ農村部は1件1件が遠すぎて買い物が大変、そこで彼は「郵便でカタログを送れば買い手も楽なのではないか？」という発想から、メールオーダーサービスを生み出し定着させました。
このダイレクトレスポンスマーケティングという手法、ダイレクトメールから始まり、テレビショッピングとの相性が良いことが分かり運用され、近年ではインターネットとの相性がバツグンに良い事が判明し運用されています。
本来は大昔のマーケティング手法でしたが、今また激しく注目を集めています。
良い知恵は時代を超えるという事でしょうか。
ダイレクトレスポンスマーケティングの7原則
その１ 緊急性
緊急という言葉は人を行動させる1番の言葉です。
「緊急案内、〇〇〇で〇〇〇の方」
広告のデザインは、「緊急」なのですから、凝ったデザインは逆効果になります。
ダイレクトレスポンスマーケティングにおいては、ガンダムよりもシンプルなジムの方が良いのです。
また、顧客の対象を２つ以上記述して絞り込みます。
「ジオンの襲撃にお困りの、初心者兵の方に緊急案内」
と、具体的にするようにします。
案内というからには読み手にメリットが無いといけません。
「ご優待価格でガンダムが購入できる」「サンプルでテムのパーツがもらえる」といったメリットです。
そうすれば、「今すぐお電話を！」という行動への呼びかけで済んでしまいます。
これは簡単でかつ非常に強力な集客方法と言われています。
その２ 限定
どんなに良い広告でも、限定無しではお客は中々動きません。
期間限定の場合は短い期間を使います。
1か月以上あると、「まだ大丈夫」と思うようになり行動が先延ばしになり、結果行動しないで終わってしまうからです。
「〇月1日～5日まで限定、ソーラシステム日焼け体験」
とか。
数量限定の場合は、ウソをつかないこと、真実味を持たせることが重要です。
「今季限定ガンダムガイドブックは限定ですので、印刷部数が無くなり次第終了となりますので、あらかじめご了承ください。」
など。
小冊子は、お客との信頼関係を築くことができます。
しかし、ただセールスばかりをしては逆効果で、関心事に興味を持ってもらえるか、知識を与えるか、等のお客の役に立つ情報をまとめる事が大切です。
そしてお悩み相談等で、お客の欲してる事が解りそれに向けて商品の開発などができます。
大切なのはウソをつかないことです。意外にウソはミハルの様にカイにすぐバレてしまいます。
その３ インターネットとファックス
ネット回線を繋げばそれでOK！もっとも安いコストで情報が流せます。
昔はファックスでしたが、今はインターネットがあります。
最初にも書きましたが、インターネットとダイレクトレスポンスマーケティングの親和性は絶大。
同じ速効性のあるマーケティングでも、「無作為に電話する電話営業」は僕個人は好きではありません。
特に携帯電話の場合は、相手の都合を無視して、かつ携帯電話というプライベートな物に片足を突っ込み相手の大切な時間を取ってまでこちらの商品の案内をする。
どんなに素晴らしい商品であっても、お客には興味有る無し関係なく時間等の失うものがあると考えるからです。
反応や感想、クレーム等、お客の声もすぐに聞けるので「今何が求められているのか」や「こう修正した方が受けるのではないか」等のあらゆる対応も早くできます。
インターネットはまさにダイレクトレスポンスマーケット業界のガンダムです。
しかし、ガンダムの様にコストは高くなく、逆にジムの様に安いコストで運用できるのが特徴です。（ネットの回線代のみ）
その４ 指を動かせる
お客の指を動かせると売り上げがあがる。
スーパーで野菜を買う時もいくつか触ってから買い物カゴに入れると思います。
指を動かしてから物を買うのは人間の本能で、いつの時代も変わりません。
ダイレクトメールに立体物をオマケで入れたりする事で、指を動かし購入につながるそうです。
例えば、虫メガネを付けて「この虫メガネでよーく吟味してください」という書き出しをするなどです。
平べったい鉛筆が付いているアンケート用紙なんかもこれと近いかも。
大抵鉛筆は回収されちゃうけど。
WEBはそもそも指を動かして見るものなので、WEBという時点でこれはクリアしています。
これも、ダイレクトレスポンスマーケティングがインターネットと親和性が良い事のひとつになっています。
ガンダムで例えると・・・例えると・・・
そもそもガンダムに例えるという題名に無理があるのでは・・・
その５ 思い切った保証
「ダメだったら返金します」などの保証は、付けるのにかなり勇気が要ります。
しかし、実際には返金要求というのはほとんど発生しないそうです。
発生しても、保証がある分少し強気設定な価格に出来る分、返金があってもペイできるのです。
ただし全体の4%を超える返金率の場合は、商品自体に致命的な欠陥があるという事になり、そんな商品はすぐに手を引いてしまう事が大切です。
これは逆に言うと、商品自体の欠陥にすぐに気が付けるというメリットもあるという事になります。
お客に安心感を与えて選びやすくし、かつ損益分は強気な価格にする分ペイでき、更に商品自体の欠陥が早期発見できる。
保証を付けるのは大変勇気が要りますが、得るものは非常に多いと言えます。
ガンダムで例えると、「グフ買ったけど、宇宙で使えないし左手がバルカンだし使えないから返金してくれ！」
って感じでしょうか。
その６ 明確な暗示
ほとんどの人は指示されるのを待っています。
なので、明確な指示を出すことによってある程度行動させることができます。
これは「その１」にも同じ部分があり「今すぐ」の後に具体的な行動を呼びかける事によって、行動に繋がります。
また、場所が解っている所でも地図を入れる事で、多くのお客を呼び込むことになります。
解りやすい場所であっても、地図があった方が行動に移しやすいというのは確かに実体験でもありますよね。
しかしながら、意外とそういった努力をしない為に集客率が上がらない店舗や会社も多いのも事実です。
ブライト「左舷！弾幕薄いよ！何やってんの！」
その７ お客様の声
大型スーパー等のボードに「お客様の声」があるのを見た事があると思います。
これがあることで、安心感や信頼をお客に与えお客様の声という形で企業と会話ができるので、その企業へのファンを作ることが可能になります。
会社の人とお客が共同で作ったレシピなどの小冊子もたまにあります、これは「共感できるコミュニティに帰属しているという安心感」を与える事ができ非常に強力なファンを獲得できるようになりお得意様の獲得に繋がります。
また、一度まとめれば「今なら冊子を無料配布」などのweb配布への使いまわしもできます。
これをコンテンツビジネスとも言います。
コンテンツビジネスは、非常に強固なファンやコミュニティを形成できるので「同じものならここで買いたい！」という固定客を増やすのに役に立ちます。
「ガンダムのファンサークルに入ったんだ！」なのと同じかと。
まとめ
といった感じで、ガンダムに例えるのは非常に無理がありました。
そしてこのブログよりも、大本の
を読んだ方が1000倍解りやすいので、詳しく知りたい方は読んでみてください。
とても面白い本でした。
マーケティング知識の参考になったら幸いです。
ではまた！
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